不平等な環境であってもノルマは達成できる！？
旅行会社では、ノルマや目標などを設定している会社が多いですが、しかし毎月にように営業成績がトップという人もいます。
では一体このようなスタッフはどのような努力をして、営業成績を上げているのでしょうか。
ノルマを達成する上で、数字が決められていても、そこで働いている人はやや不平等感を感じることもあります。
それはみな同じ状況という意味では、ある意味平等ともいえますが、それでも不満があることも事実です。
例えば問い合わせをくる人や来店をしてくる人はもちろん選ぶことができません。
その場で旅行に申し込みをする人もいますが、まずは相談をして一度検討してから申し込みをしたいと考えている人も多くいます。
対応したスタッフが名刺を渡しても、たまたま自分や休みの日に連絡があり、別の人が予約にこぎつけたということもよくあることです。
さらにクレーム対応の電話をとってしまったために1時間も時間を取られてしまったが、横のスタッフのとった電話は高額な旅行の申し込みであったなど、なんとタイミングが悪いのだろうと思うこともしばしばあります。
それでも着実の営業成績を伸ばしている人がいるのです。
今回はその努力とコツについてご案内していきます。
代替え案をすぐに提案する！
問い合わせに対して満席であった場合、そこで問い合わせを断るのではなく、必ず代替え案を提案できるように常日頃から、商品に対しての知識を深めておくことはとても大切です。
例えばA航空会社が満席であれば、B航空会社をすぐに調べて、料金差額などもスムーズに案内できることはとても大切です。
さらにホテルはお客様自身もそれなりに調べてくるので、そのお客様なりの「こだわり」があります。
料金に差がでない同じランクのホテル、同じロケーション、さらに同じ「テイスト」のホテルの代案を提案できるように、普段から勉強をしておくことがとても大切です。
この同じテイストがとても重要になります。
つまり家族旅行であれば、プールやキッズクラブなどの有無に重きを置いていることが多く、ビジネスマンであればWiFiの有無、女性同士であればバスタブの有無などを重視している傾向が強いので、そのニーズにしっかりと応えられるように、代替え案を提供することがポイントです。
また電話などで問い合わせをしてくるお客様には、あまり待たせないようにすぐに対応できるように、自分で知識を付けておく必要があります。
これがスムーズにできる人は、やはり営業成績もよく、ノルマも比較的すぐに達成することができるのです。
臨機応変な対応がポイント！
また常に時間に追われる旅行業務はすべてを生真面目に対応していると、結果的に手に負えなくなってしまうこともあります。
つまり数字を伸ばす必要があるのであれば、利益率の高い商品に対してそれなりに食らいつく姿勢も大切です。
例えば100万円の商品を1回熱心に販売することと、10万円の航空券を10回熱心に販売することが、社内評価において同じであるのであれば、前者を優先すべきといえます。
もちろん航空券の販売をないがしろにするという意味ではありません。
適切な対応をした上で、100万円の商品は一歩踏み込んだ姿勢で望むことが大切です。
例えば2席しか残数がない問い合わせに、ちょうど2名の問い合わせがきた際には、○日までに仮予約をしておくから検討して自分宛に連絡をもらうように約束をするなど、臨機応変な対応こそが営業成績アップにもつながるといえるでしょう。